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ダイレクトマーケティング実践編。今こそ顧客とダイレクトにコミュニケーションを

 

企業が顧客に対し、直接的にコミュニケーションを図る「ダイレクトマーケティング」。情報過多と呼ばれる時代だからこそ、発信した情報が顧客に届く前に埋もれてしまうことを防ぐ必要があります。それには、顧客のフェーズに合わせた丁寧なコミュニケーションが重要視されていくのではないでしょうか。そこで今回は、各フェーズに合わせてどんなダイレクトマーケティングを考えていけばよいか、紹介していきたいと思います。

また、ダイレクトマーケティングの概要をおさらいしたい方はコチラをご覧ください。
ダイレクトマーケティングって?概要と実例でわかりやすくご紹介

ダイレクトマーケティング実施のステップ

ダイレクトマーケティングは、顧客のニーズに合わせてマーケティングを行います。顧客のニーズを探るには、顧客がどのフェーズにいるのかを把握することが大切です。このフェーズにあわせた施策は、大きく①新規顧客の獲得②購買行動の活性化③ロイヤルカスタマー化④ファン化の4つのフェーズがあげられます。 各フェーズにおいて考えるべきポイントをご説明します。

●ダイレクトマーケティングの全体像

新規顧客の獲得

まずは第一ステップとして、潜在顧客を発掘、有望顧客化する段階です。市場創出 ・拡大のためのマーケットを探り、適切なターゲットを特定し、ターゲット層のライフスタイルなどをもとに、最適なプロモーション施策を最適なタイミングで展開します。そのためにはまず、顧客の解像度をあげていくことが大切です。また、日々のマーケティングはチームで行うことが中心かと思いますが、チーム内での共通認識をもつためにも、【ペルソナ】を想定することは有効な取り組みとなります。【ペルソナ】の設定方法については、下記記事をご参照ください。

ペルソナ設定のレシピ~具体例とともに~

購買行動の活性化

続いて、顧客の購買行動の活性化についてです。購買行動の活性化において重視しているのは、既存顧客の購買行動の分析です。売れている理由、売れていない理由を探り、クリエイティブの見直しや売り場の改善をすることが大切となっていきます。また、オンラインで顧客の購買行動を促す施策のひとつに【ステップメール】があります。【ステップメール】は見込顧客との継続的なコミュニケーションをとることができます。詳細については下記記事をご覧ください。

【入門】ステップメールとは? シナリオの作り方・効果を解説!

ロイヤルカスタマー化

ロイヤルカスタマーへと導くためには、顧客価値【LTV】を最大化するためにどうしたらよいか、を考えることが重要です。そのためには、【LTV】の要素となる購買頻度・継続購買期間などをいかに向上させていけばよいか、を検討する必要があります。それには、ブランディングだけでなく、ビジネスサイドからのメッセージを適切に届ける様々な施策をまじえたコミュニケーションが求められてくるのです。

LTV(ライフタイムバリュー)とは?-算出方法と向上のさせ方-

ファン化

ロイヤルカスタマーが商品やブランドのファンとなって、事業の成長を後押ししてくれるような環境を作り出すことも重要です。継続的にサービスをご利用いただいている顧客にコミュニティへの参加意識の醸成や企業・商品コンセプトへの理解と共感を促すことで、顧客お一人おひとりがメディアとなって、事業成長に寄与する仕組みをつくることができます。 たとえば、ユーザー投稿型の【コミュニティサイト】も効果的な施策のひとつとしてあげられます。

「お客様の声」を活かしきる! BtoC企業のコミュニティサイト3選

YUIDEAのダイレクトコミュニケーション例

当社YUIDEAでは、食とくらしの通販・宅配市場におけるコミュニケーション戦略立案・実行を通じて、クライアント事業の成長・拡大を支援しています。市場動向調査、売上分析・顧客分析、ブランディング、メディア施策など、戦略的な統合型マーケティング・コミュニケーションをご提供しています。

たとえば、食品宅配A社の場合

主な取組としては、コミュニケーションコンセプト策定、ブランディング強化による継続購入促進による売上向上施策を支援いたしました。2回目以降の購入継続、他社との差別化を図るためのクリエイティブ 課題に対し、食品通販市場状況、競合他社分析、自社の強みと弱みをワークショップ形式で明確化し、狙うべき方向性を決定。ペルソナの設定からコミュニーションコンセプトを策定しました。

●YUIDEAがご支援した内容

・自社の強みを明確にするワークショップの実施
・コミュニケーションコンセプトの策定
・市場調査、既存顧客の分析(エリア・注文方法など)
・ターゲット選定、リニューアルコンセプト策定

いかがでしょうか。YUIDEAでは潜在顧客の獲得から優良顧客化まで、あらゆるダイレクトマーケティングソリューションのご支援をしております。もし興味がございましたらぜひお問合せください。

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