こんにちは。世界のママを研究しつくす！「グローバルママ研究所」のNanaです。世界中で買物に行かなくても家に商品が届くネットショッピングが当たり前のように浸透している昨今。ところが、広大な国土を持つロシアでは、その国土の広さゆえに配達ネットワークの構築が難しいなど、ネットショッピングの普及にあたってさまざまな困難がありました。ようやくここ数年でネットショッピングが浸透し、今までになかった配達サービスが提供されるようになったとか。
今回は、これまで不可能と思われていた全国を網羅する配達システムを見事に実現したロシア発のベンチャー企業をご紹介します。ロシアにおけるビジネス展開術の極意をご覧ください。

ロシアでは、10年ほど前まではネットショッピングがあまり浸透してなかった。クレジットカードが普及していなかったことや、インターネットなどのネットワーク環境も悪かったことが原因の一つだが、近年それらが改善され、ネットショッピング黄金時代がやってきた。このたび、2017年11月にロシア上半期ネットショッピングのアンケート調査結果が発表されたが、第1位となったのはユールマート。広大なロシアの地でトップに躍り出たこの企業が、成功した秘訣を探っていく。

プロモーションの概要

ネットショッピング界を牽引するユールマート

ここ数年でロシア経済は著しく伸びており、クレジットカードも普及率が上がっている。さらに、インターネット環境が大幅に改善されたことも相まって、ネットショッピングの利便性が瞬く間に高まり、今や国民の大半が利用するまでになった。今回取り上げるユールマートは2008年設立された新進気鋭のベンチャー企業だ。2013年にはロシア・フォーブス誌が選ぶネットショッピングのランキングで1位に輝いた。その後もトップ3を常にキープしており、ロシアのネットショッピング界を牽引する企業の1つである。

キーワードは「大陸」！？ユールマートのビジネス展開術

日本の約46倍もの国土面積を誇るロシア。これまで、ネットショッピングというと、各企業が単独で配達サービスを提供することがほとんどで、ロシア全土にビジネス網を広げることは困難だった。自社のみのシステムで遠隔地まで配達するのが難しかったためである。しかし、ユールマートはパートナーシップをうまく活用し、ロシア国内に42,000か所ある郵便局と提携。支払いや商品の受け取りを最寄りの郵便局でできるようにしたことで、ロシア全土へのサービス展開を可能にした。また、さまざまな大手銀行との提携で銀行の窓口でも支払いができるように。さらに大手運送会社との契約で、運送会社の各引き渡し所でも商品などが受け取り可能だ。広大な国土に起因するのか、ロシア人は総じて時間の感覚がゆったりしている。それはよく「大陸時間」などと揶揄されるが、ネットショッピングではそれがネックに。配達時間があいまいで、日付を指定できなかったり、時間を指定できたとしても、午前か午後のみ。それでも配達予定日に来なかったり、指定時間を大幅に過ぎて配達されるなど、ロシアでは配達時間というのはないに等しいものなのだ。
そのようななか、ユールマートは自社で配達員研修を行い、配達時間を守ることに重きを置いた。そのうえで、配達時間を選べるように3つの選択肢を用意したのだ。1つ目は、午前か午後で選べ290ルーブル(日本円で約580円)。2つ目は、午後を3時間ごとに区切った時間から選ぶことができて、450ルーブル(約900円)。3つ目は、時間指定で850ルーブル(約1700円)と、送料にしては少々高いが、顧客が指定した時間ぴったりに配達してくれるサービスだ。また、別途翌日お急ぎ便サービスがあり、前日19時までの注文で翌日配達。そして、配達の手続きは注文されてから2営業日以内と明記されている。このかつてないスピーディーな対応が人気の秘訣だ。なお、自社の商品引き渡し所では試着室があるところもあり、サイズなどが合わなければその場で返品することが可能だ。また、自宅配達の際も配達してから15分以内なら試着や返品が可能だ。15分というのもポイントで、早すぎず、遅すぎないのが、ゆったりしたロシア人の性質に合っている。

参考URL:
https://www.ulmart.ru/help/moscow/payment
https://www.shopolog.ru/news/reyting-runeta-2017-nazvany-luchshie-internet-magaziny-goda/
https://ardoz.ru/blog/top100-internet-magazinov-v-rossii-za-2017-god/
https://geekhacker.ru/internet-magaziny-rossii/

 支持されている背景・理由

イベント好きなロシア人に合わせたセール戦略

さらに注目したいのはセールをうまく活用しているところ。実はロシア人は大のイベント好き。ロシア正教では、ほとんど毎日がロシア正教の各聖人の記念日となっている。こうした宗教イベントに加え、季節行事や国行事、さらに最近はハロウィンなど海外のイベントまで盛大に祝うようになってきた。ロシアには、「理由さえあれば飲みたい（＝祝いたい）！」ということわざがあるほどだ。このお祭り好きな国民性をうまく活用して、10月だけをみても、毎日、もしくは最低でも2、3日に一度は何かしらのセールや割引イベントをやっている。ユールマートのホームページを開いてみてほしい。目に飛び込んでくるのは、さまざまな割引イベントやブランド別セール情報。「毎日でも祝いたい！」「イベントが大好き！」というロシア人の心をくすぐる仕掛けになっている。

ロシア人の心をくすぐる3つのポイント

1. 広大な国土に対応した幅広い提携システム

ユールマートは、郵便局、大手銀行、運送会社とのパートナーシップを活用し、配達や支払い、引き渡し窓口を一気に全土に広げた。全国どこでもサービスが受けられる。その網羅性が支持される一つの理由となっている。

2. 配送時間を指定できる！不可能を可能にしたその裏側は？

自前で配達員の研修を行い、時間厳守を重視。追加料金によって時間指定サービスも設定し、今までロシアにはなかった手厚いサービスを確立した。

3.ロシア人の心をつかむ！ハレの日と連動させたイベント・セール戦略

割引イベントやブランド別のセール情報を常に発信し、何かにつけて祝いごとで盛り上がりたいロシア人の心をくすぐる仕掛けをうまく取り込んでいる。

全国どこに住んでいても同じサービスが受けることができたり、自分のニーズに合わせて配送方法が選べるのは、利用者からすると、嬉しいポイントですね。また、15分以内なら試着＆返品可能というシステムもなかなかユニーク。ますます進化していくロシアのネットショッピング事情、見逃せません！

グローバルママ研究所
世界35か国在住の200名以上の女性リサーチャー・ライターのネットワーク（2017年12月時点）。企業の海外におけるマーケティング活動（市場調査やプロモーション）をサポートしている。