みなさんの会社ではどのような営業活動をされていますか？飛び込み営業や、訪問営業、電話、メールなどさまざまな手法があるかと思います。今回は、近年重要視されている「インサイドセールス」についてご紹介します。

インサイドセールスとは？

まず、「インサイドセールス」とは何を指すのかをご説明します。
インサイドセールスとは、内勤型営業のことです。従来の、取引先を訪問することで商談を生んでいく、いわゆる「フィールドセールス（外勤営業）」とは違い、見込み客に対して電話やメールを用いて、社内からアプローチをし、商談へつなげていく営業方法です。インサイドセールスは、もとはアメリカで生まれた営業方法です。広大な土地を有するアメリカでは、取引先をまわることが難しいため、電話での営業活動が活発に行われており、それが「インサイドセールス」と呼ばれていました。

なぜ重要？

では、なぜ従来型「フィールドセールス」ではなく、「インサイドセールス」が近年重要視されているのでしょうか。主な背景は4つあります。

1.インターネットの普及による購買行動のプロセスの変化

インターネットが普及する以前は、顧客は商品・サービスを認知した後、興味・関心があれば比較的すぐに商品を購入していました。しかし、インターネットの普及により、興味・関心を持った後、商品・サービスについてより詳細な情報を求め検索したり、複数の同様の商品・サービスを比較したり、と購買行動に移る前の行動のプロセスが変化してきました。これにともない、買い手側主導の購買行動になってきているため、インサイドセールスを通じて継続的な情報提供を行い、顧客との関係を構築、強化していくことが重要となり、それを実現するための手法として、インサイドセールスが注目されています。

2.人材不足

少子高齢社会が進み、人口が減少していくなかで求められるのが、効率的な働き方です。少ない人数では従来の外勤営業では効率良く売上をあげていくのは極めて困難です。そのため、少ない人数で売上をあげていく体制が必要です。電話やメールでアプローチを行えるインサイドセールスは、効率的に成果を出していくうえで重要とされています。

3.新規アプローチ先の減少

オンライン、オフラインでさまざまな施策を打っていても、新規のアプローチ先はどんどん減ってしまいます。そこで重要となるのが、休眠顧客です。インサイドセールスで休眠顧客へアプローチを行うことで、過去にはうまくいかなかった商談が成立することもあります。

4.働き方改革

近年、さまざまな企業で働き方改革が行われています。長時間労働の解消や、働き手の状況にあわせた業務形態の多様化など、さまざまな課題があげられています。そのため、効率的にできる、かつリモートを活用すれば在宅でもできるインサイドセールスは注目されているのです。

このような背景から、インサイドセールスを取り入れる企業が多くなっています。

メリット

次に、インサイドセールスを行うことのメリットを3つご紹介します。

1.時間を有効に使える

インサイドセールスの一番のメリットとも言えるのが、時間を有効に使えることです。フィールドセールスでは、毎回顧客のもとへ足を運びアプローチをかけるため、移動に時間がかかっていました。しかも訪問先の顧客は必ずしもが見込みのある顧客とは限らず、せっかく訪問営業をしても商談につながらず、移動時間が無駄になってしまったり……ということも多くあります。
しかし、インサイドセールスでは、電話やメールなどで顧客に対してアプローチを行うため、移動時間が必要ありません。そのため、1日に多くのアプローチを行うことができます。さらに、移動時間にあてていた時間を、提案資料の作成や、事務処理に使うこともできます。営業職はどうしても残業が多いイメージですが、インサイドセールスを取り入れることで、不要な移動時間を削減でき、仕事を効率的に行うことができるようになります。

2.生産性があがる

従来のフィールドセールスでは、体力勝負、といった面が強かったと思います。しかし。インサイドセールスでは体力よりも頭脳を使って勝ち残っていく必要があります。顧客の情報を可視化するツールを用いて分析し、確度の高い顧客を見つける、または確度の高い顧客に育成していくのです。そうしなければ全く見込みのない顧客へ電話をかけていたり、顧客がどの商品・サービスに興味を持っているのか分からないままアプローチをしたり、といったことが起こり、インサイドセールスでもなかなか商談に結び付きません。いかに確度の高い顧客にアプローチをし、商談につなげ、成約率をあげていくかが重要です。これが実現できれば、生産性の高い仕事が可能となります。

3.営業力が底上げできる

インサイドセールスを取り入れることにより、営業力を底上げすることができます。フィールドセールスでは、個々で営業を行うため、個々の能力に準じて結果が出ます。しかし、インサイドセールスでは、それぞれがツールを用いて営業を行っていくため、ログが残り、そこからノウハウを学ぶことができます。また、社内の在籍時間が増えることで、教育にも時間を割くことができるのです。

インサイドセールスに必要なツール

インサイドセールスを行ううえで必要となるのは、主に2つのツールです。

1.電話／メール

先述しているとおり、インサイドセールスは電話やメールなど顧客にアプローチを行っていく営業手法です。そのため、電話とメールは必須のツールです。特にメールに関しては、顧客と担当者が1対1で行うわけではありません。同様のニーズを持っている顧客や同じステータスの顧客など条件を設定して一斉に送信することもあるでしょう。その時に使えるのがMA（マーケティングオートメーション）です。メール配信だけではなく、そのメールに対しての温度感も確認できることから導入している企業が多いです。

2.CRM／SFA

顧客にアプローチしたり、育成、提案を行うには、顧客のデータを管理していく必要があります。そのために必要なのがCRM（顧客管理システム）やSFA（営業支援システム）です。ここで注意しなければならないのは、記録するデータです。営業として「今日は○○件架電した」ではなく、「○○社の○○様と○○についての話をした」や「担当者の○○様は本日不在で、明日なら社内にいる」のように、顧客情報の詳細が残るように記録していきます。これを行うことで、どのようなアプローチをすると成約につながったのかが見えてきたり、別の担当者への引継ぎもしやすくなります。

以上のようなツールを用いて、顧客へアプローチをし、見込み顧客へ育成、商談へとつなげていきます。

成功のための3つのコツ

最後にインサイドセールスを成功させるための3つのコツをご紹介します。

1.営業活動のフローの全体像を見える化する

インサイドセールスを取り入れる前に、今までの営業活動のフローの全体像を把握しましょう。このとき、動きだけではなく、数値化できるとより良いです。全体を把握し、どの部分をインサイドセールスで行うのが良いのか検討します。これにより、導入の理由が明確になり、導入した後が動きやすくなります。

2.役割を線引きする

最初のアプローチから商談までを一人が行うよりも、役割を線引きして分けたほうが効果は高いです。例えば、アプローチからアポが取れるまではインサイドセールスの専任の担当者（マーケティング部門など）が行い、実際の商談は営業が行うなどです。これにより、営業担当者は提案活動に専念することができ、より良い商談を行うことができます。

3.粘り強く行う

インサイドセールスで対象とする見込み顧客のなかには、すぐに商談化できるニーズの顕在化した顧客よりも、すぐには商談にならないニーズが潜在化した顧客のほうが多いです。そのため結果がすぐには出ません。すぐに関心を示してもらえなくとも、フォローアップを重ねていき、ニーズが顕在化するまで粘り強く続けることが大事です。

いかがでしたでしょうか。
従来の営業方法も、もちろん顧客との良い関係を築いていくうえでは重要であり、今後もなくならないと思います。しかし、効率化が求められる近年においては、やはりインサイドセールスが重要となってきています。自社の商品・サービスを営業していくには、どちらの営業方法が良いのか、また自社の社風はどちらが向いているのか、などを考えたうえで決定していく必要があります。

 

Seto
2018年からキャリアチェンジしたそろそろ脱・新人。少しずつ言葉には慣れたものの、まだまだ苦戦することが多い毎日です。趣味は朗読。南国育ちですが、日本酒が好きな変わり者（と言われます）。