『コンバージョン率最適化（CRO）とは？コンバージョン率を改善するための取り組み』の記事では、業務の設計の仕方を中心に、取り組み自体の流れを紹介しました。
前回の記事はこちら。
『コンバージョン率最適化（CRO）とは？コンバージョン率を改善するための取り組み』
今回は、ウィンドウショッピングのみで購入に至らないユーザーに次のアクション(≒コンバージョン)をしてもらうために、CROの取り組みを行う上で重要な５つのヒントを紹介いたします。

CROに取り組むタイミング

CROはSEOなどの集客施策によってサイトに訪れたユーザーに商品購入などの次のアクションを起こしてもらう(≒顧客に変えていく)ための取り組みですが、サイトへの流入が増えてきたもののCV数の増加につながっていないと感じたタイミングがCRO(コンバージョンレート最適化)に取り組むタイミングです。
たとえば、食品の定期宅配を運用しているサイトの場合、サイトのコンバージョンポイントのひとつは定期宅配の申し込みになります。ユーザーにサイトを知ってもらい訪れてもらうことも重要ですが、実際にサイトを訪問したユーザーが食品の定期宅配に申し込まなければ事業として成功している、とは言い難いでしょう。そこに気付いた今が取り組むタイミングなのです。

コンバージョンレート最適化の取り組み

1.ユーザーのデモグラフィック情報 を把握する

まずは、サイトに流入したユーザーの興味関心事を把握しましょう。「どのようなことを解決したくてサイトを訪れたのか」「どのような事を期待しているのか」「どのような事がコンバージョンへの障害となっているのか」などGoogleアナリティクスのアクセスデータから想像するとよいでしょう。たとえば、サイトに訪れるユーザーの多くが18時～20時の時間帯で都内の20代男性、モバイルからの流入が中心となっている場合、「仕事終わりの電車内でサイトを眺めているのではないか」といったように、都内の20代男性がその時間帯に貴社のサイトに訪れる背景を考えることが大切です。

2.常にA/Bテストを心がける。

ユーザビリティ改善のため、サイトに何かしらの変更を加えるときは、A/Bテストを行いましょう 。 A/Bテストを繰り返すことによって、後々、数字に基づく決断ができるようになります。CROの取り組みは、スポット的なものではなくＰＤＣＡのサイクルを繰り返していくことが大切です。

3.ユーザーの課題に応える内容にする

1．で把握したユーザーのデモグラフィック情報から、ユーザーの課題に応える事ができるコンテンツを用意しましょう。たとえば20代都内在住男性ユーザーが18時～20時の時間帯でモバイルから食品宅配サイトへ訪れた場合、その場で商品の個別宅配に申し込むのはハードルが高いかもしれません。実際のユーザーシーンを想像し、「電車にゆられながらユーザーが求めている情報はなにか」を考えると、ユーザーが求めているのは、定期宅配利用の申し込み方法そのもの ではなく、Web上で食品宅配を利用することのメリット、といった情報なのかもしれません。

4.サイトのユーザビリティはユーザーを意識してアップデートされた状態を保つ

サイトのコンテンツ、レイアウト、ユーザビリティは常にターゲットを意識してアップデートしていきましょう。1999年にJakob Nielsenはサイトの信頼性を担保する要素として、
・デザインの品質
・率直な情報開示
・網羅的かつ最新のコンテンツ
・外部のWebとのつながり
を挙げていますが、これは20年以上たった今でも基本的には変わりません。クオリティーの高いサイトのデザインなど、20年前と比べると大きく変わってきている点もありますが、常に最先端の技術を使ってサイトを構築する必要があるというものでもありません。
たとえば、20代都内在住男性ユーザーが18時～20時の時間帯でモバイルからサイトへ訪れた場合、どのような点が重要になるでしょうか。片手で操作しやすく、サイトの挙動が軽いこと。文字ばかりでなく、画像やグラフなどを交えたほうが、直感的に情報を理解しやすいかもしれません。
そして常にユーザーを意識したアップデートが重要となります。

5．コンバージョン直前の決済プロセスは極力シンプルにする

ユーザーにとって決済前のプロセスが複雑過ぎると煩わしく感じます。決済のプロセスの複雑さが理由でコンバージョン直前のユーザーが離脱することを防がなくてはいけません。モバイルでの利用シーンを想像すると、片手で必要な情報をすべて打ち込むというのは、ハードルが高いかもしれません。登録のためのフォームはできるだけシンプルにしましょう。もしくは一度決済情報を入力したユーザーが次回商品を購入する際にはフォームに自動入力できるように改修するのも良いかもしれません。また（選択肢の多い）メルマガジャンルの選択などといったユーザーが入力するのにストレスを感じてしまうような質問は 、初回申し込み段階では行わず、別の機会にする方が良いかもしれません。決済直前のプロセスは可能な限りシンプルにしましょう 。

最後に

CV率を向上させるための施策をまとめたCROは、現在ではさまざまな企業でWeb施策の中心に据えられ、高い注目を集めています。貴社のWebサイトのCVをさらに高めるため、最適な方法でCROに取り組んで行くことが大事です。
最後になりますが、生活者視点を起点とした施策の初期設計及び実施に多数取り組んできたYUDEAにご関心をお持ちいただけましたら、こちらから問合わせください。ここではお伝えしきれなかった取組事例などまとめてご案内させていただきます。
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