マーケティングストーリーラボ

CONNECT THE STORIES, TO LIVE AND LONG ENGAGEMENTS “生きたStoryを感じる”「場創り」と「コンテンツ創り」

News Update

販売促進(販促)とは?その意味と方法・事例、効果的なマーケティングとは?

あらゆる企業が存続していく最低限のミッションとして、「利益をあげること」があります。利益を上げるためには、収益の最大化と費用の最小化が必要となりますが、特に収益を上げる、つまり売上をあげる、という視点で「販売促進」という言葉が使われることが多いです。
今回は、実践で役立つ販売促進について学んでいきましょう。

販売促進とは?その本当の意味は?

まずは、言葉の意味ですが、販売促進を略して、「販促」と使うこともよくあります。英語にすると、セールスプロモーション「Sales promotion」ですね。そのまま、「Sales=売上」を「Promotion=促進する」こと、です。お客さんが購入するきっかけづくり、購買意欲の促進、と言うことができます。具体的には、例えばサンプルの配布やクーポン・割引、店頭でのキャンペーンや、POP、特別陳列、実演販売、「今購入すると特典プレゼント!」といった、今買うきっかけを用意します。
さて、なぜ販売促進の施策が必要なのでしょうか?一つには、商品やサービスが多様化しており、むしろ飽和状態になっているからです。商品に付随した情報も膨大な量になってしまっています。情報の量が膨大だと、自社の商品が埋もれてしまうため、何らかの対策によって販売につなげていく施策が必要になるのです。競合との差別化を促進させる、とも言えます。近年は、消費者の選ぶ目も厳しくなっており、簡単には物が売れない時代になっています。だからこそ、販売促進の施策に、各社が注力している現状があります。よく、商品が売れなくなった時に「販促を」、と考える方も多いかと思います。しかしながら、それは逆効果となってしまいます。かつては売れていた物が売れなくなった際に、考えなくてはいけないのは、「なぜ売れなくなったのか?」、という点です。売れなくなった理由として考えられるのは、例えば、下記ではないでしょうか。
・その商品が劣化し、良さがなくなってしまっている
・その商品とその価格が合わなくなってしまった
・よりよい競合商品がでた
売れない原因が上記にあてはまるような場合は、この状態のままで販促をすることは逆効果になってしまいますので、気を付けましょう。お客さんの立場になってみれば、その商品そのものの魅力が薄れているのに、いくら勧められても辟易してしまうだけではないでしょうか。あまり良くない商品を、より広く知らしめることになってしまいます。販売促進をするべき情況については、しっかり見極めましょう。

販売促進と宣伝・マーケティングの違いとは?

販売促進や、宣伝、マーケティングという単語は、しばしば混同されがちですが、一体何が違いなのでしょうか。これらの言葉の関係性としては、やはり「マーケティング」とは大きな一連の活動を意味するものであり、マーケティングに宣伝や販促も含まれます。宣伝が商品やサービスそのものの良さを伝える活動であり、その商品を買うべき状況を作る活動が販売促進で、そのような一連のマーケティング活動は、営業に結びついていき、最終的には売り上げることが目的となります。あまり厳密な分け方をすることは重要ではなく、目的に沿ってどんな活動をするのかが、重要です。

販売促進と営業・販売の違いは?

「販売促進」と「営業・販売」についても、一見似ています。広義の意味では、営業も販促も同じようなくくりに入ります。企業の規模によっては、同じ部署や人が、販売促進から営業までやっていることもあります。ただ、イメージとしては、キャンペーン等の施策を打ち出し、顧客が買うきっかけをつくるのが販売促進で、顧客の最後の購買決定の後押しをするのが営業といえるのではないでしょうか。もしくは、販促によって商品をより売れやすくし、営業によって、実際に顧客に売る、ということです。

販売促進活動の施策・方法・アイディアとは?

販売促進の基本について理解していただいたとして、販促担当の方が、続いて頭を悩ませるのは、販促のアイディアをどうするか、という点ではないでしょうか。販促には、例えば値引きやクーポンといった方法、同じようですが○円以上購入でプレゼント、という方法、またはイベントの開催、といった方法があります。アイディアの参考として、毎回様々な販促アイディアが、コンペ形式で競われている、株式会社宣伝会議主催の「販促会議企画コンペティション」https://hansoku.co/)があります。最新のコンペ、第9回販促コンペから、いくつかのアイディアをご紹介します。

参考:販促コンペ 過去の受賞作品:https://hansoku.co/history

<アイディア①>「One Up OZEKI」

30代がワンカップ大関を飲みたくなる、というのが企画コンセプトだそうです。

https://www.ozeki.co.jp/index.html

30代は昇進・結婚・引越しなど、なにかとお祝いごとが多い年代ということで、ターゲットを30代としています。お祝いごとの象徴である鏡開きを手軽に体験できるというコンセプトで、ワンカップ大関でミニ鏡開きをすることができるセット、という商品の販売です。外観が木箱で、ワンカップの蓋が木でできており、ミニ木槌で鏡開きを体験できる、というアイディアです。販促コンペでゴールド賞を受賞したアイディアです。同じく、販促コンペからのアイディアです。

<アイディア②>「‘えとりかえ’虫コナーズ」

虫コナーズという防虫剤の商品は、その季節を終えると、見向きもされなくなってしまう、という課題がありました。

http://www.kincho.co.jp/

そこで、買い替えを喚起するために、デザインを干支にする、という企画アイディアです。1年をあらわすのに、干支はわかりやすいため、1年の経過を直感的に感じさせ、交換を促す、という販促アイディアです。販促コンペで、グランプリを受賞した企画です。

 

販売促進の具体的方法と事例の紹介

販売促進には、さまざまな手法があり、誰を・何を対象にするかによっても販売促進方法が分けられます。例えば、消費者に直接プロモーションを行う施策、小売店などの店頭で行うプロモーション、またはメーカーから流通業者に働きかける、という施策もあります。それでは、成功事例から、具体的な方法を見てみましょう。

<事例①>サントリービール「家庭向け神泡(かみあわ)プロモーション」

https://www.suntory.co.jp/
「ザ・プレミアム・モルツ」を対象としたキャンペーン。
「神泡サーバー」という、缶に取り付けて注ぐと口当たりの滑らかな泡を出せる器具を用意、これで飲食店の味わいが家庭でも再現できる。この神泡サーバーと、泡もちが1.2倍になるというグラスを付けた「神泡体感キット」をビールに付けて店頭で販売するというキャンペーン。キャンペーン開始から2週間での販売は、前年同期比173%に伸張したということです。サントリービールでは、クリーミーな泡を訴求ポイントとしています。
このように、飲食店で体感してもらったことを、家庭でも楽しんでもらう、というのもその一貫なのです。これが奏功して、ビール市場が縮む中でも前年並みの販売を維持し、シェアを伸ばしました。消費者としても、お店に行かなくても泡を楽しめる、というのは購買意欲をそそられますね。

<事例②>ストライプインターナショナル 「hotel koe tokyo」


http://hotelkoe.com/
2018年2月、アパレルブランドの「koe(コエ)」の売り場とホテルや飲食店を一つの建物に集めた店舗をオープンしました。オープンからの稼働率等は非公開であるものの、良好なスタートをきることができているそうです。かなりメディアにも取り上げられていますので、副次的にはPR効果もあったのではないでしょうか。この事例は、体験による販売促進を狙った施策です。背景には、実店舗で単に買い物ができる、というだけでは、消費者が物足りなくなっている、ということがあります。

 

いかがだったでしょうか。企業の収益を上げるために必要な「販促」「セールスプロモーション」について、言葉の定義から、具体的事例まで学んでいただけたでしょうか。後は、それぞれの企業や部署・売りたい商品やサービスによって、実践をしてみてください!それでは、皆さんの販促活動の成功を願っております。

 

<しまうま>
水好きのため、主に川辺に生息する。現在の生息地は荒川沿い。休みの日は、荒川土手をお散歩するのが至福。実は草よりも仕事と勉強が好物のため、デジタルマーケティングを学びつつ、実践しつつでおなかいっぱいな今日この頃。ワーキングマザー歴は15年超のベテランながら、この4月に始まったお弁当作りは、朝早いので苦手です。