マーケティングストーリーラボ(MSL)

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これから始める!WEB集客力を高めるための基本とアイデア・実践事例

WEB集客・集客力とは?まずは集客の意味・基本

集客とは、客を集めることであり、客寄せとも言われます。非常にシンプルな答えですが、肝心なるのは、「客」とは誰か?という点です。飲食店や小売店であれば、来店者であり、ネットショップであれば、サイトへの訪問者であるといえます。また、イベントやセミナーなどのように、客=参加者であり、そもそも集客できなければ成り立たない、というケースもあります。あらゆる業種業態や、あらゆる立場の方にとって「集客」は多かれ少なかれ頭を悩まされるのではないでしょうか。今回はそのなかでも、近年とくに力が入れられている「WEB集客」についてご紹介していきます。

WEB集客とは、「インターネット集客」「ネット集客」とも呼ばれ、その名の通り、インターネットを利用した集客方法の全般です。逆に、WEBではない集客方法としては、折り込みチラシやポスティング、DM、広告看板、紹介、店舗での販促キャンペーンなどがあげられます。このようなアナログではない手段全般をWEB集客と呼びます。ぜひ、ご自分の立場において、「WEB集客」をどのように活用していくのか、基本の考え方から、新しいアイデア発想や、事例などからお考えください。

WEB集客とマーケティング・SNSの活用の基本

WEB集客とは、ネットを中心として、WEBサイトやWEBサービスを用いて集客が行われます。潜在客を発見し、最終的には顧客化を図るまでの一連のマーケティングであり、「WEBマーケティング」や「デジタルマーケティング」とも呼ばれます。WEB集客の最大のメリットとしては、いったん仕組みとして確立されれば、長期にわたって効果を発揮することが可能である点です。しかも、仕組み化されていれば、人件費もかからずに毎日稼動してくれるのです。WEB集客の基本としては、まずは潜在客のカテゴライズ、そしていかに顧客に育成していくか、ということです。見込み客を「必要性」と「タイミング」の2軸でマトリクスにすると、下記のような図になります。

右上の「今すぐ客」を顧客化するのはもちろんのこと、まだ顧客化まで遠い見込み客を、今すぐ客へ育てていくのがマーケティングです。「今すぐ客」は顧客化しやすいですが、その分競争も激しいので、それ以外の施策が必要となります。SNSの活用も、デジタルマーケティングにおいては鍵になっていきます。
というのも、国内におけるSNSの利用者数は近年増え続けています。2016年末には約7割の割合の人がSNSを利用しています(2016年(株)ICT総研調べ)。WEB集客において、決して無視することのできない存在となっているのがSNSです。SNSマーケティングとは、SNSを活用して、企業の顧客や見込み顧客との関係性を高めることを目的としたマーケティング活動全般のことです。SNSマーケティングの効果として、実際にWebサイトへのアクセス数の増加や、問い合わせ件数の増加、といったことが確認できています。そのほかにも、新規顧客の増加や、既存顧客のリピート率の向上、営業でのお客さまとの関係が向上する、といった効果も出ています。これだけ効果の高いSNSマーケティングですが、それぞれのSNSの特性は異なります。そのため、マーケティングファネルに沿って、SNSを使い分けていく必要があります。たとえば、「潜在客の発見」には拡散性の高いFacebook、Twitter、Instagramを活用し、「見込み客の育成」「顧客化」の段階では特定の利用者との関係性を構築しやすいLINEを活用する、といった使い方ができます。

SNSマーケティングについては、こちらの記事でもご紹介していますのでぜひご覧ください。
【ソーシャルメディアを運用するためには?~運用の流れ・メリット/デメリットを紹介~】
https://msl.yuidea.co.jp/content-marketing/social/3156

SNSを含むWEB集客のそれぞれについては、次章で紹介していきます。

WEB集客方法の種類とは

WEB集客と一言で言っても、さまざまな方法があります。整理するために、まず大枠からお伝えすると、「トリプルメディア」と呼ばれる分け方があります。
トリプルメディアとは、「オウンドメディア」「ペイドメディア」「アーンドメディア」の3つです。

まず、オウンドメディアとは、オウンド=Owned、つまり自社が所有するメディアのことです。ペイドメディアは、ペイド=Paid、つまりお金を支払って広告掲載してもらうメディアのことです。そして、アーンドメディアとは、アーンド(=Earned)、SNSなど自然拡散するメディアのことです。それでは、「オウンドメディア」「ペイドメディア」「アーンドメディア」それぞれの、具体的な集客方法の種類をご紹介します。

<オウンドメディア>

HP-自社の運営するサイトであり、会社や製品・サービス情報の記載されているメインの媒体です。
ブログ-基幹サイトよりは即時性が高く、読み物なども掲載できます。

<ペイドメディア>

リスティング広告-Googleのアドワーズ広告や、Yahooのスポンサードサーチ広告です。特定のキーワードの検索結果に自社広告を表示され、クリックされることによって費用が発生します。
アフィリエイト広告-個人・法人のWEBサイトやブログに広告を掲載、この広告を通じて商品購入や資料請求のクリックに応じて広告費を支払います。
アドネットワーク広告-複数のWEBサイトやブログなどを集めて広告配信ネットワークを作り、そのネットワーク内のサイトにまとめて広告を出稿できます。
動画広告-代表的なものはYouTubeで、動画の前後に動画広告を表示させることができます。
ソーシャルメディア広告-FacebookやTwitter、Instagramなどに出稿する広告で、ユーザーの属性にあわせて細かい設定ができるので、ターゲティングがしやすい媒体です。

<アーンドメディア>

Facebook-国内月間アクティブユーザー数は約2,800万人、ユーザーの年齢層は幅広いです。企業であれば、Facebookページを作成し、そのページにいいね!をしてくれているユーザーに情報を届けることができます。基本的には実名性であるため、炎上はしにくい媒体です。
Twitter-国内の月間アクティブユーザーは約4,500万人。40代以下の若年層の利用が多く、リツイートによる拡散効果が見込まれます。
Instagram-国内の月間アクティブユーザー数は約2,000万人。10代~30代女性の利用が多いSNSです。写真の投稿によるコミュニケーションが主であるため、美しい・おしゃれな画像を投稿する必要があります。それによって、商品のイメージアップなどが可能になります。
LINE@-国内の月間アクティブユーザー数は約7,600万人。LINE@に繋がったユーザーに情報配信をすることができます。クーポン配信なども可能なため、実店舗への誘導をすることもできます。メッセンジャーアプリとしては、国内シェアNo.1です。

WEB集客力を向上させたい!
集客を増やす秘訣・ノウハウ・コツ・アイデアは?

集客力を上げたい、というのは多くの企業の希望であり、そのコツやアイデアには興味のある方も多いかと思います。しかしながら、先に述べてしまえば、劇的な秘訣やノウハウは存在していません。魔法の杖があるわけではなく、やるべき施策をしっかりと愚直に続けていくしかありません。たとえば、ネット集客ではよく「どのツールが最適なのか?」といった点を気にされるケースも多いのですが、何か一つのコツがあるわけではなく、複数の施策を連動させることが大切です。それでは、そのWEB集客の流れを順に見ていきましょう。
まずは、WEB集客においては、6つのステップが必要となりますので、その全体像を把握します。

ステップ①「ペルソナ」の設定
ステップ②「自社が選ばれる理由づくり」
ステップ③「自社の強みの明文化」
ステップ④「マーケティングファネルの設計」
ステップ⑤「ルーティーン化」
ステップ⑥「結果検証」

<ステップ①「ペルソナの設定」>

まずは、対象顧客を絞り込みます。集客を増やすためには広いターゲットにした方が良いように思われがちですが、そうすると逆に当たり障りがなくなってしまいます。万人受けを狙わず、特定の層に絞ることで、集客が有利になるのです。対象が明確になることによって、自社の強みを作りやすくなりますし、対象者をどう惹きつけるか、といった施策設計がしやすくなります。
その絞り込んだ対象者の具体像を設定することをペルソナ設定と言います。ペルソナは、自社の商品やサービスを買ってほしい理想の顧客です。年齢や性別、住所や職業、といった基本的な情報に加え、興味や悩みなどを設定します。ペルソナの設定については、こちらの記事にも詳しくありますので、より理解を深めたい方はあわせてお読みください。

【ペルソナ設定のレシピ~具体例とともに~【サンプルDL付】】
https://msl.yuidea.co.jp/knowledge/2810

<ステップ②「自社が選ばれる理由づくり」>

まずは、ペルソナのニーズを洗い出します。自社の提供する商品やサービスを、ペルソナが購入する際に重視する点を明らかにしておきます。たとえば、価格や品質、納期などが上げられるはずです。そのペルソナの検討要素が設定できたら、続いては自社と競合他社との比較をします。そして、たとえば、他社ではできないが、自社ではできることは強みになり得ます。その強みが、「他社ではなく自社が選ばれる理由」になります。

<ステップ③「自社の強みの明文化」>

ステップ②で明確にした自社の強みを、具体的な言葉・キャッチコピーにしていきます。自社の強みがあっても、素人である顧客に伝わらなければ意味がありません。誰向けなのか、という点と、そしてできれば数字を使って具体的に伝わる文章にしていきましょう。魅力的でわかりやすいキャッチコピーがあるのが良いですね。

<ステップ④「マーケティングファネルの設計」>

マーケティングファネルとは、「集客の漏斗(じょうご)」とも呼ばれます。広く集客した見込み顧客が、ふるいにかけられ、顧客化に向けて少数になっていく一連のプロセスです。これを図にすると漏斗(じょうご)に似ているため、こう呼ばれます。

<ステップ⑤「ルーティーン化」>

マーケティングファネルを適切に機能させるために、一つひとつの施策を実行し、繰り返していくことが必要です。そのためには、日々の業務の中に組み込まれるように、計画から作業段階まで設定します。ルーティーン化することで、忙しい中でWEB集客業務が頓挫することがなくなります。

<ステップ⑥「結果検証」>

WEB集客の優れた点は、取り組んだ施策について、さまざまな数値を定量的に取得できる点です。目的に対して、どの程度の効果がでているのかを数値で確認し、改善につなげていきます。このPDCAを繰り返すことで、マーケティングの精度が上がっていきます。この一連のPDCAをまわしていく中で、改善のアイデアをその都度考えて、実施していくことがコツとなります。

WEB集客の実践事例をご紹介!

気になる、実際の事例についても、ご覧ください。
ご紹介するのは、「ライフルホームズ」(https://www.homes.co.jp/)の事例です。国内最大級の不動産・住宅情報サイトで、株式会社LIFULLが運営しているサイトです。


【公式HP】

活用しているのは、Facebook、Twitter、YouTube、Instagram。このような、SNSを活用して、「ライフルホームズ」サイトへの送客を図っています。公式キャラクターである「ホームズくん」に働いてもらって、ユーザーに親しみをもってもらえるようなフレンドリーな投稿をしています。ブランドの認知を強化し、ユーザーのファンかを促進するのが目的です。Twitterには4万5千人以上のフォロワー、Facebookページには、7万件以上の「いいね!」が付いています。YouTubeでの動画は、100万回以上の再生数を記録したこともあり、SNSの拡散効果を発揮できている事例といえます。


【公式Twitter】

いかがでしたでしょうか。貴社にも取り入れられる点があれば、ぜひ参考にしてみてください。

コンテンツマーケティングによる顧客育成にはプラットフォームがあると便利!

WEB集客をしていく中で、前述のオウンドメディアの運用は大変重要になります。自然流入での集客を増やし、そこから「今すぐ客」まで育てていくことで、他社のマーケティングとの差別化が可能になっていきます。そうはいっても、なかなかコンテンツの管理などの運用が大変という声もよく聞きます。そこで、手軽にできるプラットフォームの活用はお勧めです。YUIDEAがご提供するコンテンツマーケティングのプラットフォーム「Willyet」を活用いただければ、御社のWEB集客用サイト作成から、顧客育成、顧客化までワンストップでお手伝いできます。
詳しくは、資料をご請求ください。
https://www.yuidea.co.jp/form/willyet_mediaguide/

コンテンツマーケティングについてはこちらの記事でご紹介しています。ぜひご覧ください。
【基本】コンテンツマーケティングとは? その種類とメリット・デメリット

それでは、あなたのWEB集客の成功を願って。

<しまうま>
水好きのため、主に川辺に生息する。現在の生息地は荒川沿い。休みの日は、荒川土手をお散歩するのが至福。実は草よりも仕事と勉強が好物のため、デジタルマーケティングを学びつつ、実践しつつでおなかいっぱいな今日このごろ。ワーキングマザー歴は15年超のベテランながら、この4月に始まったお弁当づくりは、朝早いので苦手です。